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Las redes sociales, herramientas para aumentar la interacción en ventas

De izquierda a derecha, Fernando Rivero, Iñaki Arenas, Joaquín Danvila, Stéphane Trugeon y Chema Martínez durante el panel de expertos “Social Selling: Mentira o (R)-evolución en La Neurona Summits, que tuvo lugar este martes en IFEMA, Madrid. |FOTOGRAFÍAS: Laura Rodríguez y Marta Peiro.

En la actualidad, las empresas hacen uso del Big Data, la Inteligencia Artificial, el Cloud Computing y otras herramientas digitales para automatizar y optimizar sus recursos productivos. Entre ellas se encuentran las redes sociales, como Twitter, Facebook o Instagram, tan populares a nivel social para conectarse unos a otros y compartir. Tal es la relevancia que estos recursos han cobrado que las empresas han encontrado en ellos una vía para interactuar de una manera más cercana con sus clientes. Pero, ¿cómo usarlas eficientemente?

La Neurona Summits, foro de transformación digital aplicada a los negocios, celebrado este martes en la Feria de Madrid IFEMA, acogió ayer “Social Selling: Mentira o (R)-evolución?”, una mesa redonda en la que cuatro profesionales de diferentes organizaciones expusieron y comentaron sus ideas sobre las redes sociales como instrumento para atraer a los clientes y vender productos. El encuentro fue moderado por Fernando Rivero, CEO de Ditrendia, que ofreció una ponencia previa en la que comentó acerca de la digitalización en un mundo en que “el móvil lo ha cambiado todo”.

Joaquín Danvila, director Comercial y de Marketing del Grupo Educativo CEF.- Universidad UDIMA, definió Social Selling como la manera de “conseguir que se venda más a través de redes sociales”. Con ellas, las organizaciones pueden “sacar información e interactuar con los clientes”, concretó Stéphane Trugeon. El CEO de Kompass Spain defendió la tecnología como una metodología “importante para aglutinar la información” que proporciona el Big Data frente a las “técnicas tradicionales”. Estas, dijo, “no funcionan”.

Las redes sociales, según Chema Martínez, consultor de Márketing digital en Quelohagachema.es, ayudan a las compañías a “llegar más lejos y acortar los plazos desde la decisión de compra hasta la venta”. Esta evolución fue traducida por Iñaki Arenas como un “cambio de paradigma”. El responsable de Márketing y Planificación Estratégica de Químicos y Papel aseguró que “las redes sociales aportan a las empresas un plus” al actuar de “filtro” para enfocar las acciones a la demanda realmente interesada. Arenas, sin embargo, alertó sobre la importancia de “saber utilizarlas”.

Según expresó, “es importante analizar la información que se maneja” para crear una estrategia de venta en la que el cliente “tenga la sensación de que nos está comprando”. Coincidiendo con su opinión, Danvila declaró que las compañías deben “escuchar al mercado porque el cliente va a decir” lo que quiere. A su juicio, las empresas siguen “haciendo las cosas como hace unos años” y deben “saber adaptarse”. Esa adaptación, insistió, “la marca el cliente”. Por ello, el directivo del grupo CEF.- UDIMA consideró que los departamentos de Márketing deben “tener su entorno de medición” para “poner orden y enfocar” su estrategia.

Dentro de dicha estrategia, apostó por “integrar las redes sociales en el proceso comercial de una manera cuantitativa y cualitativa”. En la misma también tienen cabida los influencers. El consultor de Quelohagachema.es, que se declaró “defensor” de los mismos, aseguró que “influencer no puede ser cualquier persona” y habló de “profesionalizar” su papel. “Siempre hemos necesitado referentes”, subrayó. A pesar de ello, recordó que en el sector “no cambian tanto las cosas”. Vender no deja de ser mostrar tu producto y convencer al cliente”, concluyó.

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